线下家居建材店寻路,富森美正给出一套参考答案

2023-07-07 大材研究

大材研究,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,经销商店长生意参谋,导购实用攻略

家居实体店的业务,正面临新一轮变革。

从成本到利润、从流量到转化、从交付到口碑,每个环节都有待解的新问题,需要更好的办法予以**。

尤其是来自整装、电商、设计师、精装等多渠道的分流,实体店的施展空间从表面上看正在被压缩。事实上,这种局面的出现,并不新鲜。

自从家居建材市场成为创业热土以来,门店老板们及销售团队一直都在遭遇问题、解决问题的循环中谋求发展。

每个阶段都有特定的问题产生,都需要再次破题,解出新答案;需要拓荒,寻觅新道路。淘汰与崛起、关店与开业,每天都在发生。

当下家居实体店面临的问题,一些先行者们早在数年前就有预判,然后大胆探索创新,寻找重回巅峰的出口。

所以,我们也能看到,即使市场进入下跌周期,依然有硬核的品牌、经销商们挥舞胜利的大旗,再次激起市场信心与创业者们的雄心。

近几年里,大材研究保持了对家居建材实体店转型升级的密切关注,感受深刻的是,终端创新力量从未枯竭,新路径总能不断浮出水面,然后跑出一轮增长曲线。

在这些可贵的力量中,富森美属于颇为典型的案例,作为头部家居卖场,这家公司正通过一揽子解决方案的创新,给家居建材实体店带来突围**的参考答案。

尤其是对卖场内商户产生的推动力、正在显现的实施效果,让外界看到了实体店的旺盛生命力以及值得期待的未来。

一次共创会

在富森美给出的参考答案里,至少由三条主线构成:

一是走出门店找出路,靠的是主动营销意识的强化、能力的提升,以及行动力的激活。

二是基于传统客源找新流量,靠的是流量池的深挖与拓宽,抢占新渠道。

三是依托门店突破边界,促成共创共赢生态。

走出门店找出路

主动营销已是行业共识,但现实中,并没有成为普遍行动。坐销的传统套路,依然可以在市场中看到。

而新赛道下,一切都在发生变化,困守门店一隅之地,自然难以在群雄逐鹿的竞争环境下谋得成长空间。

此种局面的形成,内在原因至少有四点:

其一,缺乏主动意识,依然陷在等客上门的思维泥沼里。

其二,缺乏主动营销能力,不知道如何做,缺方法、缺经验、工具不熟,找不到突破口。

其三,尝试主动获客,探索联盟、小区、社群、直播等方式,但浅尝辄止,东一榔头西一棒槌,最终没看到效果,就放弃了。

其四,赛道上选手拥挤,竞争过度激烈,而自己做的效果不好,竞争优势不足,总是被同行压着打,最终士气低落,步步败退。

对此类经营痛点,富森美给出了一套自己的办法,从思想、多渠道、长期主义、赋能等角度入手,找到主动营销的突破口,实现主动获客的成功。

思想走在行动之前,就像闪电走在雷鸣之前一样。只有思想改变了,才有后面的事情发生,才有持续的行动落地。

在多个场合、多种会议上,富森美营销团队均在强调行动的重要性,营造主动出击的浓厚氛围。

从思想上,争取激发所有商户的共识,必须认识到唯有行动,才能创造业绩;唯有行动,才能产生成果。

更重的是,富森美并没有停留在意识宣传的层面,而是组建了各个营销方向上的团队,躬身入局,自己做,积累经验,再带着商户一起做。

围绕这一逻辑,富森美每个阶段均有不同的落地项目,包括各种联盟、青年团、联合营销项目、地板社、流量PK赛等,发动商户探讨经营策略,分享经验,以内部赛事推动商户依托卖场、走出门店。

多渠道布局,是实体店主动营销的必经之路。对此,富森美正探索出自己的一套办法,其核心逻辑是紧跟流量中心的变化,不断调整渠道布局,抢占流量资源。

线下,从硬广告投放到小区+社群营销、精装房、设计师、装企联盟,再到近几年发起线上全渠道的攻势,多方尝试后找到发力点,构建起动态的流量结构

而这些做法,既保障卖场的客流量维持在一个合理的水平,同时把成熟的经验输送给门店,减少商户试错的成本,并联合做大流量。

要想找到新路,长期主义的定力显得极为重要。尤其是遇到阻碍时,这种精神是我们**的利刃。

富森美在探索实体店的经营之路时,无疑是一位长期主义者,仅是直播营销,从2019年布局、2020年孵化、2021年提速、2022年爆发,再到2023年展开全商场的**,富森美一支专业团队就投入了4年时间,动员了数百营销高手资源。

刚开始不起眼的微弱优势,经过多次迭代与经验积累,量变到质变,形成燎原之势。而这种经历、资源与经验,正带给实体店深刻的思考与现实的借鉴。

在主动营销这件事情上,富森美给出的答案里还涉及到赋能,这也是实体店值得抓住的机会。向工厂要支持、与卖场深度合作,何尝不是改变现状的有效策略。

从经营工具支持到联合营销**,从免费课程提供到从0到1的辅导,富森美将赋能推向了“使能”,帮助实体商户们掌握新的获客方式、提升签单能力。

仅是以线上培训为主题的富森美大课堂,就已邀请到数十位营销能手、大商、互联网平台负责人等,不定期讲授用户运营、**剪辑、社群转化、小红书运营、直播带货等课程,把主动营销的具体做法送给商家与经营团队。

基于传统客源找新流量

高价值的流量资源,是实体店寻路的直接目标。甚至可以说,部分家居建材实体店的成长史,就是一部为客流量而奋斗的实践史。

受客户群体迁移的影响,客户来源一直在变化,每隔几年就有一轮洗牌。

放到近十年里,流量结构就在不断演化,家居卖场、门店、电商、整装、短**、直播、种草、社群、精装房、设计师等,一轮接一轮冲击。

对于实体店的客源问题,富森美用“1+3新营销”行动又一次给出了答案,依托具有场景感的商场,将端口前移,天地人网齐头并进,建立覆盖城市各个角落的获客网络。

其中,天网解决的是新内容+新传播媒介,由图文+短**+长**+直播+广告等作为内容抓手,整合抖音、**号、小红书、公众号等传播渠道。

地网则要求继续做强门店和活动,驱动转化和成交。

人网是人员、朋友圈和社群的裂变,全员皆销售、全员可裂变。

给实体店展现的流量逻辑是,继续深挖传统客源,优势不能减弱,新旧资源两条线、线上线下两条路都得抓好,才能抵御冲击,成长性也才更强。

线下,依托实体店,切入精装房的拎包入住、小区营销、设计师、装企渠道,并深挖卖场的自然客流,夯实门店的基本功,包括接待能力、话术水平、方案设计、促单转化等。

在这条线上,富森美连续落棋,例如举办设计师论坛,助力实体店对接设计师资源;组建成都知名装修公司的联盟,促成实体店与装企之间的合作;引进知名装修公司入驻,实现从材料到设计、装修的一站式选购。

线上,已是流量大开发的黄金时期。

家居建材实体店的经营,并不意味着业务就在线下。新媒体流量、电商派单等,都已成为部分门店的收入来源,占比甚至超过30%。

其中,一批线上流量运营的成功门店或销售人员浮出水面,让同行们看到了策略的可行性。

但问题是,实体店如何打开线上流量的局面?富森美的团队将此作为攻坚课题,投入了几时间的直播、短**、社群等运营实践,产生了大量成功.

例如,超500组短**收获数百万观看量、一篇小红书笔记吸引27万阅读量等,再把经验总结后,分享给商户。

同步进行的,则是富森美内部竞赛的展开,以最近一场“1+3新营销”流量挑战赛为例,已有近800品牌参战,社群参赛252家,直播参赛153场,抖音短**输出1463条,小红书参赛笔记2052条。

2023年面向商家开展的流量挑战赛

这种主动出击、万马奔腾的场面,带来了多家实体店的繁荣景象。

门店的成果正在显现,据富森美日前的战报显示,一些长年深耕线下渠道的商家与销售人员,包括东鹏、斯林百兰、Cassina家具、七克拉软装、美克美家、怡口净水、德贝定制、爱思诺床垫等,成功借助直播、短**、小红书、社群等新渠道,收获数十万观看量或上百客户线索,正在打开新流量局面。

其中给实体店深刻启发的是,长期坚持内容输出与推广,培养优秀的主播,研究平台流量推荐机制,加之采用有效的运营技巧,最终都能在门店之外引来流量。

流量成本的上升,显出了资源积累的重要性。

老客户资源、社群资源、设计师资源、工长资源等,无论是哪一种,沉淀到一定数量,都足以驱动门店的高效运营。对此,富森美也有自己的考虑与实践。

2022年时,富森美一场20周年老客户福利风暴活动,吸引多家品牌经销商参与,最终唤醒10万老客户。

这一做法的价值,不仅在于联手商户激活了更多客户资源,同时给实体店带来了关于资源积累的思考。精准资源在手,就有了源源不断的订单来源。

实体店寻路的一盘棋里,高频次活动落地,一直被视为引流与转化的重点。也即是门店经常性举行落地活动,如**、夜晏等,进而实现精准流量的转化。

大材研究的调研显示,一些业绩较好的经销商,依托微信社群、门店等,可能每周都有两场小型落地活动。

富森美早已给予重视,每月均有大型主题活动登场,例如时下正在进行的万人家博会,就已持续数年。

如果全年各类活动叠加,预计超50场,以2021年为例,富森美**活动24场、B级活动35场,总计59场,以饱和式地活动攻击,成功抢占客流。

依托商场破边界

打破实体店的边界,向更广阔的天地进发,打开资源的想象空间,向上下游寻找资源,这是实体店寻路的大方向。

与装企的联盟、与卖场的联合共创、与设计师的联手,都是实体店边界突破的支点。

要想拥有更多的资源,商户自己要努力,平台方也要给支持。

前几年时,富森美就联手成都20家知名装修公司,以幸福家装联盟名义发布健康家装10大标准,给商家提供对接装企平台的契机,把装企的客流量引到卖场里。

这只是冰山一角。在富森美平台上,还有多种联盟,例如领军联盟、壹联盟、黄衫军、非来不可森联盟等,此外,商户之间自行发起的联盟营销不可胜数。热火朝天的联盟营销中,成功的商户们确实从中抓到了红利。

一场设计师活动

与卖场的联合共创,也是实体店的选择。富森美早在2019年时就组建联合营销中心,联手主流品牌扩大行业影响力,为品牌传播与客户资源获取提供支持。

刚开始的做法是,以社区社群联合营销,带动品牌主动寻找精准用户;基于富联计划,以自身媒体资源与品牌媒体资源相互支援,助推品牌宣传;依托场地、广告、媒体、自媒体、微信小程序及蓄客渠道等资源,赋能品牌商家的落地活动。

到2022年时,联合营销有了新的打法,围绕共创内容、共拓渠道、共引流量、共谋转化、共享资源、共建品牌六大维度,开启全方位深度合作.

合作清单再次扩大,出现了方太电器、箭牌卫浴、丝涟床垫、金**床垫、海尔、美的等数家头部品牌,多元创意玩法陆续登场。

联合营销的大框架下,卖场与商户协同作战,高频次打出组合拳,对于拓宽新的成长之路,无疑又找到了起飞点。

大材研究认为,家居建材市场正在发生的新变化是,实体店不再仅仅是开在商场里的门店,更不宜用线下的符号加以标注,它承担场景体验与客户转化的角色,更是线上流量的承接者。

更重要的是,实体店的寻路征程将一直持续,任何时候都需要跟上市场的节拍,随时而动,应势而变。

未来的市场份额,更多属于那些多渠道流量布局者们,属于线上线下营销闭环的***们。


相关股票: 富森美 线上线下

001299美能能源估值分析及打新申购建议

一 公司基本情况速览总股本:1.879亿 总发行量 :4690万 发行**:10.69元 募资总额:5.01亿发行市盈率:20.42倍 行业市盈率:19.12倍所属行业:燃气生产和供应 所属区域:陕西

美能能源(001299)12月6日主力资金净买入1125.28万元

截至2022年12月6日收盘,美能能源(001299)报收于27.53元,上涨2.92%,换手率39.8%,成交量18.67万手,成交额5.05亿元。12月6日的资金流向数据方面,主力资金净流入112

美能能源11月8日主力资金净卖出3991.53万元

截至2022年11月8日收盘,美能能源(001299)报收于22.69元,上涨3.18%,换手率71.38%,成交量33.48万手,成交额7.75亿元。资金流向数据方面,11月8日主力资金净流出399

专访美能能源董事长晏立群:紧随绿色低碳能源**大潮 捕捉清洁能源发展新商机

90年代初,****前沿的深圳还处在草莽创业的时期,那时候,深圳吸引了一批又一批来自全国各地的年轻人,晏立群就是其中之一。从外出闯荡到回乡扎根,从推销液化气灶具到推广应用天然气,从“打工人”到创业者,

美能能源(001299)7月20日股东户数2万户,较上期减少6.82%

近日美能能源披露,截至2023年7月20日公司股东户数为2.0万户,较7月10日减少1465.0户,减幅为6.82%。户均持股数量由上期的8731.0股增加至9370.0股,户均持股市值为15.18万

美能能源股东户数下降13.59%,户均持股3.53万元

美能能源2023年3月22日在深交所互动易中披露,截至2023年3月20日公司股东户数为2.27万户,较上期(2023年2月10日)减少3573户,减幅为13.59%。美能能源股东户数低于行业平均水平

美能能源最新股东户数下降6.82% **趋向集中

美能能源7月24日在交易所互动平台中披露,截至7月20日公司股东户数为20020户,较上期(7月10日)减少1465户,环比降幅为6.82%。证券时报•数据宝统计,截至发稿,美能能源收盘价为16.20

天然气供应商美能能源上市首日涨停,三季报业绩增收不增利

记者 | 陈慧东编辑 | 10月31日上市首日,美能能源(001299.SZ)高开后一路上涨,两次触及涨停**,于10时01分许封上涨停板。截至收盘,该股股价上涨43.97%,报15.39元/股,成交

美能能源股东户数增加59户,户均持股3.64万元

美能能源2023年7月18日在深交所互动易中披露,截至2023年7月10日公司股东户数为2.15万户,较上期(2023年6月30日)增加59户,增幅为0.28%。美能能源股东户数低于行业平均水平。根据

多主力现身**榜,美能能源换手率达67.90%(11-24)

深交所2022年11月24日交易***息显示,美能能源因属于当日换手率达到20%的证券而登上**榜。美能能源当收22.57元,涨跌幅为-1.53%,换手率67.90%,振幅10.43%,成交额7.

多主力现身**榜,美能能源换手率达47.30%(11-23)

深交所2022年11月23日交易***息显示,美能能源因属于当日换手率达到20%的证券而登上**榜。美能能源当收22.92元,涨跌幅为9.98%,换手率47.30%,振幅12.57%,成交额4.9

11月30日美能能源(001299)**榜数据:机构净买入6.49万元

沪深交易所2022年11月30日公布的交易***息显示,美能能源(001299)因日换手率达到20%的前5只证券登上**榜。此次是近5个交易日内第5次上榜。截至2022年11月30日收盘,美能能源(0

美能能源将开启申购:上半年增收不增利,预计上市时市值20亿元

10月17日,陕西美能清洁能源集团股份有限公司(下称“美能能源”,SZ:001299)披露发行公告,并将于2022年10月18日开启申购。本次上市,美能能源的发行价为10.69元/股,发行市盈率20.

美能能源(001299)11月15日主力资金净卖出2095.05万元

截至2022年11月15日收盘,美能能源(001299)报收于20.1元,下跌1.03%,换手率21.43%,成交量10.05万手,成交额2.01亿元。11月15日的资金流向数据方面,主力资金净流出2

美能能源**深交所,实力营业部现身**榜(10-31)

深交所2022年10月31日交易***息显示,美能能源因属于无**涨跌幅**的证券而登上**榜。美能能源当收15.39元,涨跌幅为43.97%,换手率7.15%,振幅23.95%,成交额5142.

陕西又一城燃公司IPO过会,美能能源“内生式增长”成效几何?

华夏时报(www.chinatimes.net.cn)记者 苗诗雨 陆肖肖 北京报道继陕天然气(002267.SZ)后,陕西第二家区域性城燃公司即将于近日上市发售。天然气资源和油气资源丰富的陕西地区,

加码新能源领域投资 美能能源拟投建集团总部暨西安智慧能源研究院

本报记者 殷高峰11月14日,美能能源发布公告称,公司与西安高新区管委会拟签订《美能能源总部暨西安智慧能源研究院建设项目协议书》,公司计划在西安高新区上市企业园建设美能能源总部暨西安智慧能源研究院,总

多主力现身**榜,美能能源换手率达55.10%(11-25)

深交所2022年11月25日交易***息显示,美能能源因属于连续三个交易日内收盘**涨幅偏离值累计20%、当日换手率达到20%的证券而登上**榜。美能能源当收24.83元,涨跌幅为10.01%,换

多主力现身**榜,美能能源换手率达32.22%(05-29)

深交所2023年5月29日交易***息显示,美能能源因属于当日换手率达到20%的证券而登上**榜。美能能源当收18.72元,涨跌幅为3.43%,换手率32.22%,振幅12.43%,成交额2.73

11月7日美能能源(001299)**榜数据:机构净卖出1216.39万元

沪深交易所2022年11月7日公布的交易***息显示,美能能源(001299)因日换手率达到20%的前5只证券登上**榜。此次是近5个交易日内第3次上榜。截至2022年11月7日收盘,美能能源(001

AD
更多相关文章