咨询+技术组合拳，聘聘云的人力资源一体化之路｜甲子光年
新的可能性。
作者 | 武静静
编辑 | 栗子
对于绝大多数公司来说，过去这一年里，“降本增效”正在被狠狠地落实。
新年伊始，SaaS鼻祖Salesforce就公开宣布了即将裁员10%的消息，涉及约7000个岗位。Salesforce首席执行官Marc Benioff称，公司在疫情期间快速扩张，聘用太多员工导致经济衰退时面临困境。
在过去一年中，Salesforce股价下跌了近50%。公司此次的裁员动作也是为了进一步提升利润率，从而给予投资者更多信心。
对于已经实现盈利的Salesforce，提振利润率已经变成如此重要的课题，更不用说大批持续亏损的SaaS公司，其压力不言而喻。安永在一份报告中指出，基于过去3年的财务数据，我国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，且在继续下探。
对于SaaS行业而言，增长率的叙事逻辑正在渐渐过去，市场开始用最原始的商业盈利逻辑拷问每一家SaaS公司，上市公司和创业公司都不例外。
这种严峻的市场压力下，新入局的创业公司将会面临更大的挑战，也需要拿出有实力的业绩和有用的产品说服投资人和用户来“用脚**”。
聘聘云HCM就是这样一家在挑战更甚的环境中诞生的HR SaaS企业。
作为为数不多在2020年成立的新一代SaaS公司，聘聘云在创业早期团队就定下盈利为先的发展思路，并基于团队此前在人力咨询数字化领域的十几年经验，从咨询的视角切入，用高举高打的战略方式在人力资源数字化上实践了近三年。
聘聘云通过自身独特的SaaS**+AI工具+人力专家团服务组合拳方式开辟出一条属于自身的新路。公司称，预计在2023年就能实现盈利。
据了解，聘聘云目前业务已覆盖以国央企、智能制造、高科技、品牌零售、汽车、新能源、医药医疗、新经济等40多个主要行业，已服务付费客户超500余家。
创立至今不到三年，为何这家创业公司能够有底气在2023年实现盈利？聘聘云的成长背后，映射出我国SaaS行业的发展模式还存在着哪些可能性？这家本土的SaaS创业公司又在用什么样的差异化思路去实践这种可能性？本次，「甲子光年」采访了聘聘云创始团队，试图找出这家新晋创业公司的解题思路。
1.开创性SaaS**+AI工具+人力专家团组合拳模式
在创业早期，从咨询视角捕捉到人力资源数字化领域的新机会对聘聘云而言并非偶然。
此前，公司的创始团队都供职于一家提供人力资源专家顾问咨询公司，给企业提供一体化人力资源专家团服务，比如人才配置咨询、薪酬调研咨询、薪酬设计咨询等。当时情况下，咨询顾问大多都是对话企业客户的1号位，从战略层面来帮助决策者从全盘出发思考人力资源数字化的实践。
这是聘聘云后来落地数字化实践时能够从高举高打的战略思维上落地到实践的**。
专家咨询业务是国内人力资源数字化的药方之一。这也是聘聘云投资人仪强博士在几年前就选择投身于这份事业所看重的机遇——人力资源数字化是一块可开发潜力巨大的红海市场。但在多年的工作中，仪强博士遇到了一个难题：咨询业务确实能够帮助企业建立专业的认知，但施力范围却比较有限。
这是早期的现实情况，实际应用中，咨询业务客单价高，极其依赖专业人才，且需要和软件公司一起合作落地，过程中极其耗费资金和人力，是项大工程，只有大型企业才承担得起这份投入。
2010之后，SaaS东风吹到国内市场，这项新技术模式让人力资源数字化有机会成为每家公司都付得起的一项工程。之后几年间，创业公司们纷纷出发，从标准化的SaaS工具角度，在我国市场开垦出数字化的新局面。IT桔子数据显示，2010年至今，资本在SaaS领域投资了1500多亿人民币，其中有十分之一落在HR SaaS这个细分的人力资源数字化场景中。
但技术落地比想象中更难、更复杂。过去二十年中，国内的人力资源数字化发展在信息化、移动化、智能化相互交织的混局中不断前行，导致整个国内人力资源数字化发展分化严重，不同企业进程不一，对HR SaaS工具的需求也没有成型的**概念。最终我国的HR SaaS公司们不得不把HR SaaS做“重”，把定制化的比例提高，来满足不同企业的需求。
咨询难普及，技术落地难标准化，这道难题怎么解？
聘聘云给出了自己的答案：把人力咨询和人力技术工具融合在一套产品中。
“技术工具+咨询的组合方式不仅能大幅降低企业咨询服务的成本，同时还能突破时间、空间、人力的**，将高价值专家咨询变得更标准化、产品化和适价化。”仪强解释称。
这确实是一种全新的方式。过去，对于咨询公司而言，要解决公司的人力资源数字化问题，只能“开药方”，交付的结果也是一份带着专业认知的咨询报告。最后，人力资源数字化建设的落地实践则要依靠咨询公司和软件公司一起合作，一方出具方案，一方提供**，共同服务企业用户。
这种模式的特点也显而易见，定制化、**高昂，只有大型企业才“花得起”这份钱，且落地中，极易出现由于咨询顾问和软件公司双方认知不同，使得最终结果和预期落差极大的问题。
所以聘聘云选择从零出发，在产品设计早期就将过往专业的人力咨询认知和SaaS工具、AI技术融合早一起，用人力咨询+人力技术的组合拳模式在数字化的丛林中重新走出一条路。
而要真正迈上这条路，除了人力资源咨询方面的专业积累之外，聘聘云的创始团队中也包含了来自甲骨文、IBM、百度、贝壳的我国产品研发团队，在SaaS软件产品的技术实践上也有一定的积累。依靠人力专家咨询和人力SaaS产品的双重基因，聘聘云制定出一套SaaS**+AI工具+专家团服务的服务模式。
在仪强博士看来，这是聘聘云独创的商业模式，这种组合的模式也更适合我国企业的发展需求。聘聘云的线上15朵云和线下十大专家团的联合服务模式也是因此而来。
2. 以终为始的一体化落地实践
战略方向定下之后，实践方法成为接下来要思考的问题，即如何让SaaS**+AI工具+专家团服务的组合模式在人力资源数字化实践中行之有效？
聘聘云的答案是一体化。
这也是当前HR SaaS行业发展趋势。一方面，不同软件之间数据难以打通，容易造成数据孤岛问题，所以企业用户希望能够用尽可能少的产品解决尽可能多的问题；另一方面，对于HR SaaS创业公司而言，在当前竞争激烈的环境中，需要提升自己单模块功能之外的多元产品能力，减少自身的“被替代性”风险，持续提升客户粘性。
所以，在创业早期，聘聘云就规划了一体化的产品思路。“用算力驱动人力资本的增值，这是一体化的核心价值，也是聘聘云产品方向的底层思考。”
在他看来，人力资源部门本身就是一个一体化的整体，各个模块相对**但需要底层相互连接，才能真正实现降本增效。“比如人才招聘策略、晋升策略和薪酬策略，看似**，实则密不可分，需要从一体化方向来搭建产品。
在具体的一体化产品实践中，聘聘云是从招聘模块为起点，在三年中逐步形成了15朵人力云和三大AI工具一体化解决方案，包含三大模块：
- SUPER TALENT模块：招管云 招聘云 背调云 薪调云 测评云 考试云 外包云 智库云 继任云 学习云 咨询云
- SUPER PEOPLE模块：人事云 薪酬云 假勤云 绩效云
- SUPER AI工具模块：机器人π引擎、π智能决策、简历π解析、简历π搜索和简历π推荐。
总结来看，SUPER TALENT模块主要涵盖的范畴是大招聘。在仪强博士看来：“招聘的本质是人才配置，也是效率提升的主引擎。SUPER TALENT模块是聘聘云一体化产品建设的桥头堡。”所以，目前，15朵云中有11朵云产品都隶属大招聘模块。
SUPER PEOPLE模块则主要涉及人事管理的相关业务，相比大招聘模块，人事管理是一个更复杂，不同企业需求差异度更大的模块，所以产品建设难度也非常高，聘聘云在创立之初就开始筹谋SUPER PEOPLE模块的产品搭建。
值得一提的是，SUPER PEOPLE模块的产品设计上，聘聘云分别面向中小企业和大型企业搭建了两套不同的阿尔法和德尔塔**，来分别面向中小企业客户和大客户群体。这也是聘聘云建设人力资源产品一体化1.0阶段的关键成果。
其中，阿尔法**主要针对3000人规模以下的中小企业，主要做人事数字化，通过部分做定制化方式，输出包含咨询在内的整套**解决方案，一般交付周期为1-2周。
比如在服务一个1500人规模的企业客户过程中，团队发现企业存在大量的自定义需求，就会先通过人力专家团的介入，帮助企业梳理清楚人力资源数字化的需求以及整体规划，再去“对症下药”做数字化部署。这种专业咨询的介入会让双方都对解决方案有清晰的思路，也能帮助公司厘清自身的产品边界，来真正做标准化的取舍。
德尔塔**主要面向3000人以上的客户进行大规模的部署和实施，主要采用SaaS+PaaS**配置方式来落地。
仪强博士告诉「甲子光年」：“大客户并不意味着要把SaaS产品做成定制化的方式，而是需要根据具体的业务需求，提供一整套的自定义可配置的方案。这个过程中，聘聘云的专业咨询能力的加持和产品可配置化的SaaS属性就得到了体现。”
以德尔塔**的实践为例，其具有轻成本化的企业IT运维能力，能提供快速专业的服务响应和持续无成本的产品升级。聘聘云通过这种组件化的灵活搭建模式，不仅能满足用户个性化需求，同时也能让公司的解决方案更标准化的落地，让交付变得更经济可控。
比如，在一个大型客户的薪酬数字化体系搭建过程中，借助聘聘云的可扩展的计算引擎，公司不仅可以高效算薪，同时还能横跨多个场景，实现更复杂的月中分段、多笔合并计税、时间轴回滚等复杂需求。
据了解，目前聘聘云的阿尔法**和德尔塔**已经在2022年完成上线和部分核心客户的部署，公司也正式完成了一体化1.0的战略落地。
随着目前飞书等巨头的加入，以及更多公司一体化产品的延展，聘聘云正在更深的参与到这场日益激烈的HR SaaS赛道竞争中。
3. 挑战与未来：恪守产品能力的边界
方**容易落地难，在过去三年的实践中，聘聘云也在这套**化的打法背后总结出属于自己的一套解决难题思路，试图让这套解决方案能够往更标准化的方向发展。
PLG（产品驱动增长）模式是聘聘云关键的市场策略之一，目的是减少大笔的纯销售投入，降低获客成本。目前，聘聘云并没有建立专门的销售团队来广撒网拓客，而是依托于此前在人力资源咨询行业的口碑积累，建立专门的售前团队，不断的积累潜在客户，通过高NPS（净推荐值）模式来撬动公司的增长。
聘聘云至今没有一位专职销售，但是公司建立了一个专属的售前团队**咨询云的模型，主要为用户建立解决方案，厘清用户需求，将整个数字化建设的投入产出比呈现在用户面前，同时针对性的根据自身产品给用户建议。
仪强博士认为，在人力资源数字化建设过程中，很多用户对于自身的需求并没有**化的思考，需要专业的人才帮助他们在早期就搭建好**框架。“不是所有**都需要上，也不是所有**现阶段都能上，前期介入必不可少。”
PLG策略之外，交付中恪守标准化的边界也是聘聘云实践中的关键思路。“尤其是在产品交付过程中，需要谨慎和克制。不是所有单子我们都能做，需要划清楚自己的产品边界，避免陷入定制化的泥潭。”仪强谈道。
在他看来，一味的拿大单，项目交付成本过高，对公司良性运营是一种伤害。“如果用户定制化需求比较高，人力资源标准化程度低，我们也会建议他们直接去找传统软件商金蝶、用友。反之如果公司小还有大量个性化的需求，就需要从前期咨询的角度切入，和用户一起厘**实需求，规划**方向。”
依靠这些思考和经验，聘聘云在一步步的走出自己的规模，2022年一年时间，公司已经积累了500多家客户，形成以上海为总部，下辖北京、上海、广州、深圳、成都、杭州等四十多个区域本地化服务团队。
仪强博士透露，接下来的2023年，公司重点将会放在SUPER PEOPLE模块的大规模的客户部署方向上，通过阿尔法和德尔塔帮助中小企业和大型企业进行数字化实践和整体人力资源部的技术提升，从而帮助客户实现组织各项效率目标和业绩增长目标的对齐，同时他也希望，在2023年完成盈利，用成绩证明我国SaaS也能走出一条属于自己的路。
他也谈到，随着真正一体化的落地实践，聘聘云也将运用更多的AI工具来帮助管理者做智能化的人力资源决策，基于算力去帮助客户做更多的人力资源决策，打造真正的CEO的第四张报表。
新的入局者，新的可能性，聘聘云已经出发，更多的变数正在发生。
一 公司基本情况速览总股本：1.879亿 总发行量 :4690万 发行**：10.69元 募资总额：5.01亿发行市盈率:20.42倍 行业市盈率:19.12倍所属行业：燃气生产和供应 所属区域：陕西
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