齐家网：从“撮合”到“重度垂直”
口述：邓华金，齐家网创始人
家装的互联网实践：去装修公司化
伴随互联网对传统行业的日渐渗透，近乎所有行业都处在一个重构期，装修行业也不例外。互联网大概在两年前才开始真正渗透装修领域，而2015年被业内称为“互联网家装元年”。在互联网装修领域，200多家企业竞相角逐。甚至国内最大的O2O平台新美大也不甘寂寞，今年2月高调宣布进军互联网家装。然而，群雄鏖战之际，新美大进入的同时，搜房网却也黯然放弃。
我国的装修市场规模每年约4万亿，市场空间巨大，但市场份额太过分散。目前我国最大的装修公司东易日盛市值约85亿，年销售额也才近20亿。如果对标美国的同类企业，家得宝（The Home Depot）作为美国装修业巨头，其市值近1300亿美元，去年的销售额也有几百亿美元。从发展趋势来讲，我国的家装行业前景广阔，潜力巨大，诞生出一批年销售额过百亿的公司并不困难。
在我国的互联网家装行业之中，齐家网的估值已经超过10亿美元，年销售额也已经突破百亿人民币。我们目前已经完成了四轮融资。上一轮融资是在2015年1月，融资规模为1.6亿美元。在很大程度上，齐家网跑在了行业的最前边，也一直在引领行业的变化。
装修行业的生态非常复杂，设计、施工、材料等环节交互构造出一个庞大的传统体系，具有厚重的线下基因。然而，装修行业的效率很低，用户体验一直存在问题，用户痛点不胜枚举。
以材料为例，材料占据了装修70-80%的成本。然而，厂商到消费者之间夹杂着多层经销商，渠道特别长，中间成本特别高，最终到消费者手里的**往往比出厂价高了好几倍。我们认为这是一个可以改变的地方。在供应链环节，我们选择了F2C（工厂到消费者）的模式，由我们自己从工厂采购，在全国建仓，直接配送到用户装修的现实场景当中。
我们在全国有二十几个中转仓库，每个仓库的辐射半径约200-300公里。我们的线下资产较重，但不像京东那样需要长时间的库存。中转仓的意义在于提升供应的速度和效率，既能降低发货成本，也能及时匹配不同地区的个性化需求。
此外，传统的装修设计环节存在很多问题。在市面上，传统的装修公司多是自己与用户签合同，然后再分包给设计师和施工队。优秀的设计师能够完全根据用户的个性化需求输出设计作品，但效率很低，服务质量不可控。而且大房型和小房型往往被装修公司区别对待，小房型往往没能融入太多用户对于设计的需求。我们不这样做，我们的平台有自己的一万多名设计师。用户可以通过我们的网站搜寻，我们会根据地理位置来进行匹配。
设计和施工环节的本质是服务。我认为，用户的需求并不仅仅在于施工和设计本身，他们实际需要的是一个美好的居家场景。传统而言，用户对于居家美好场景的需求往往是通过设计图来呈现，但体验不够真实，设计作品也难以成为真正的标准化产品。为此，我们专门投入了2000多万去研发一款VR软件，也正在申请专利。这是一款神奇的软件，具有类似于谷歌街景的立体呈现方式。通过它用户只要触碰手机屏幕就可以穿行于不同的房间。像玩游戏一样，360度全视角切换，**缩放，装修方案的每一个细节都能得以生动呈现。所见即所得，这是一种全新的用户体验。
然而，我们研发这款VR软件的价值并不局限于此，更重要的是它能够大幅度地提升设计的效率。过去设计师通过Autocate设计一张图纸大概需要3-4天时间，而现在用户只需十几分就可以看到设计效果。
设计之前我们会在用户家中利用雷达设备对房屋进行扫描，从而在电脑上生成虚拟房型。随后设计师就能通过我们的VR软件进行拖拽式设计。通过鼠标拖拽，设计师不仅可以自主地呈现地板、墙面、走廊、房间的不同设计细节，还能够轻松地展示各类家具布置的真实视觉效果。所有家具都由我们直接从厂家订货，没有任何中间环节，**会比市面上便宜很多。
在施工环节，我们在市面上筛选了很多施工队，并且统一进行标准化培训。在这个过程中，我们会剔除不好的施工队，并对不同的施工队进行分级。口碑好的施工队收费更高，也能激励他们持续地保障施工品质。用户可以根据自己的需求进行匹配，我们也会派出第三方监理。
为了让装修过程可控，我们将施工环节拆分成了400多个节点，引入了工厂化的理念来进行全程管理。每个施工队都可以通过一个APP去参与每一个节点的任务，每一次执行任务施工队都必须上传可视化进度，从而让我们能够全方位监督施工的每一项进程。
这个过程的核心在于“去装修公司化”，就像Uber“去出租车公司化”一样。在整个装修链条中，我们把装修公司这一环节从中剔除，更多发挥作为一个平台的功能，从而让设计和施工能够在我们的监管之下直接融入到装修场景当中。通过这一过程，我们能够省去30%以上的成本。
让设计融入多种场景
就设计理念而言，我认为设计本身需要融入更多的场景，这也是研发能力的体现。在日常生活中，我们都面临着大大小小的家居痛点，尤其是不同人群有各自不同的需求。
针对老年用户，可以借鉴养老院和医疗机构的一些场景。比如：通常老人的卫生间里有一个挡水的胆条，但这往往构成了潜在的安全隐患。年迈的老者可能不容易跨越，洗完澡时容易绊倒。我们对此进行了改造，采用的是落水条，水流能够直接落下。虽然是小小的改变，但设计的理念却很大程度上借鉴了医院。
此外，单一的场景多功能化也是我们努力的方向。我国的房型多以三室两厅为主，一个主卧，一个客卧，一个书房。三口之家尚且可以满足基本需求，然而当爸妈或者朋友来看望时就会出现问题。为了解决这个痛点，我们的设计师选择对书房进行改造，经过巧妙的布置就能让书房轻松变为第二卧室。
对于两室两厅的小房型，类似的多功能应用还有很多。比如：过道的立体空间经过改造可以有效满足收纳的需求。
很多城市白领对于办公有着生活化的需求，但在有限空间之内却又无法协调生活与办公。在我们的具体实践中，采用了可以拉升的茶几，便于**工作者在休闲茶饮和写作的场景之间灵活切换。此外，椅子也可以抬升，可以立刻变成一张书桌。
还有很多便捷的设计体现在细节中。比如：我们每天回家都会对门进行反锁，但这个工作其实可以完全自动化实现。就像汽车的内部场景一样，一进到车里边车门自动反锁。在我们的设计中，智能门锁已经得到了广泛的应用。
上述类似的设计产品是我们研究的一个方向，我们希望让符合不同人群的设计与家居配套设备在不同的场景中能够实现有机融合。我们认为，唯独让设计融入多种场景，才能真正解决各类痛点。
从“撮合”到“重度垂直”
从2005年至今，齐家网经历了从单一的电子商务网站到互联网家装平台***的转变，这与整个互联网生态的变化密切关联。在PC互联网的流量还很分散的时候，用户主要通过互联网社区来获取装修信息。那时传统品牌的信息还非常不透明，用户需要通过互联网来寻觅靠谱的装修公司。齐家网早年的模式正是向用户推荐每个城市里靠谱的品牌装修公司。
这个模式，我称之为“撮合”，类似信息中介。我们搜集用户的需求推荐给供应商，供应商再来提供服务。我们对于用户体验的把握更多还是在线上，线下的服务则遭遇了很大的约束，因为服务不可控。这个模式一直持续到2010年，其间我们一直在思考如何寻求转变。
在2007年时，整个互联网家装行业开始急剧变化。我们很快意识到“撮合”并不是我们的核心竞争力所在；信息中介由百度这一类流量入口来做更为适合。然而，那个时候很多人都认为一个行业不能做得太深，互联网公司要做轻做薄，但这似乎并不契合我们面临的实际情况。
我认为服务必须可控才能让用户体验更好，也唯独可控的服务才能沉淀口碑用户。尽管在行业内我们最早推出了第三方监理服务为用户提供“装修管家”，但这更多还是依赖于第三方，而且我们对于施工的质量和产品**还是没有足够的控制力。通过这些努力，我们沉淀大量用户，但我们发现这终究算不上一个可持续的发展路径。
2009年以后，我们开始在电子商务上投入了很大精力。齐家网先后在全国各地开了近100家线**验店，其价值在于对建材和家具进行场景化展示。
2010年时齐家网本来有一次在创业板上市的机会，但我认为按照当时既定的发展路径，齐家网只能在撮合生意的道路渐行渐远。我们原计划从2011年开始3年内在线下开100家店，如果真的如此，我们无疑会越做越轻，到最后可能就成一家装修中介了。最终齐家网没有选择上市，如今来看我认为这是一个正确的选择。
2011年，我在装修行业内提出了一个概念叫“重度垂直”。当时很多人认为京东的重度垂直模式是值得的，因为京东的用户消费频次很高；而齐家网的用户消费频次很低，很多人认为重度垂直不现实。但是，越是低频次的消费，越应该沉淀用户才能生存；而核心竞争力必须体现在用户体验要比别人更好，服务效率也要比别人更高。
装修是一个典型的低频消费，在互联网不断渗透的过程中，我认为很有必要在供给端对产业链进行重构。具体来说，为用户提供的产品和服务一定要可控。此外，工业效率一定要更高。重度垂直是上述理念的具体执行方式。通过重度垂直，齐家网能够在设计、施工、材料的每一个环节都创造更多价值，而这意味着要求对设计、施工、材料的模式进行重构。
在重构的过程中也伴随着三大趋势。第一个趋势是设计产品化。大量的传统装修公司如果没有能力把设计改造为产品，都注定要在互联网的浪潮中消亡。我国目前有15万家装修公司，可能90%以上都会消失。在装修领域最终留下的公司，我认为最终市值都会超过100亿美元。
第二个趋势是施工标准化。施工现场可能会通过技术驱动去改变。以贴瓷砖为例，传统工艺是在施工现场结合砂浆水泥把瓷砖贴到墙上。然而在未来，这个工艺可能在工厂就已经完成，施工现场只需要进行装配即可，只需要半天时间就能贴完所有瓷砖，从而让效率大幅度提升。
第三个趋势是材料的去零售化。传统建材70-80%的销售额都是依靠零售来完成。在不远的未来，我认为传统建材在零售上的销量会大幅度降低，可能零售比例不会超过总销售额的一半，而且零售份额主要集中在维修市场。伴随互联网装修不断成熟，建材的电商化程度会越来越高。对于传统制造企业而言，可能必须要重新寻找机会去占领市场份额，也需要不断思考如何让自身的产品更加匹配互联网装修企业在产品和工艺上的配置。
（本报记者高阳采访整理）
推荐机构：元禾控股
推荐理由：在互联网家装领域，齐家网很有代表性。作为行业翘楚，齐家网近两年发展速度惊人，非常值得关注。2007年，齐家网获得元禾控股首轮注资。2010年，齐家网先后获得了鼎辉和百度的投资。2015年，齐家网完成了1.6亿美元的D轮融资。
花蕾计划
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