三江购物是怎么拿到京东到家最优惠政策的？
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文/ 商业观察家
上线O2O业务不到一年时间，三江购物单店订单量成为京东到家商超品类NO.1，且拿到了京东到家的“最优惠”政策。这家深耕二线城市宁波的线下零售商凭什么？《商业观察家》近期专访三江购物俱乐部有限公司CEO王露。
2015年8月17日，三江购物入驻京东到家。
王露告诉《商业观察家》，截至目前，京东到家O2O平台已上线宁波的25家三江购物门店，部分门店日均单店订单达300单，客单价50元左右，转换率达30-40%。每月O2O线上订单额高峰期有1000多万元，谷底有800多万元。
与三江购物2015年财报发布的数据相比，三江购物O2O订单在试运营半年后呈现订单量翻番的增量。
按三江购物2015年财报，三江购物的O2O每月订单数为12000单，年内相关业务实现营业收入仅1943 万元，占总营收比重 0.46%。
王露称，三江购物在订单量、客户满意度、客户转换率三个指标上，是目前京东到家全国平台评值最高的NO.1。2015年O2O业务之所以未达预期，主要是因为京东到家配送能力不足，对三江购物业务有所**。
三江购物，主打社区平价超市的区域零售商，2015年销售额47亿元，164家连锁门店，位列我国连锁百强的第84名。在规模体量和经营能力上，胜过三江购物的实体商超并不少。在京东到家进驻的连锁超市中，卜蜂莲花，甚至是京东战略入股的“嫡系”永辉超市，O2O订单量却都不及三江购物。
以京东到家作为一个第三方O2O平台的标准看，在同一个平台上，能真正将流量转化成长期订单并持续看到增量市场的，目前最有效果的是三江购物。
三江购物做对了什么 ？
按照王露的介绍，《商业观察家》认为三江购物的O2O成绩主要来自三方面支撑。
一、平台流量本地化
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三江购物的策略是“本地为王”。
在宁波，三江购物拥有密集的门店网络，基本上每隔500米有一家三江购物门店，区域内基本上没有与其规模及密集度竞争的大型超市和连锁商业。
“本地为王”的策略驱动，让三江购物拥有强势本地供应链实力。生鲜标准化、加工能力、集中配送以及密集的网点。“我们把这些能力平台化，和擅长去做线上的入口型的、流量型的平台对接（比如京东到家），三江购物在这些平台进行商品售卖，相当于把平台的流量本地化。”
本地供应链、线下网点的“支配性”优势是三江购物开展O2O业务的基础优势。
而在线上渠道和流量层面，三江购物的策略则是“多平台流量本地化”——即要实现宁波的消费者，在任何线上O2O平台上所能选购到的商品、服务，都由三江购物提供。
三江购物不仅仅与京东到家合作，他同时也在对接其他平台，做其他的尝试，寻找其他可能 。
这也是京东和沃尔玛合作后，王露却不怎么担心竞争者的原因。“三江购物做到O2O业务的服务最强、效率最高，就能做到不可替代。”
沃尔玛在宁波目前布局了两家门店。
二、生鲜商品标准化在前
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开展O2O业务，事先需要前期“准备”工作。打造匹配的生鲜商品供应链和门店网络布局。做到将生鲜商品形成标准件后，最后才形成订单，接入O2O业务。
《商业观察家》了解，在O2O业务上线之前，三江购物大范围做了基于门店、供应链的改造升级。
主要做了三方面的改造：
✔1、升级改造三江购物线下门店网点。加速提升区域市场内门店密度，线下门店网络资源的“支配性”优势，是保障o2o业务能提供准时、便利服务的基础，也是消费闭环效应产生的基础。
迅速调整经营质量不太好的门店，对过去两三年内持续“欠账”、亏损和运营能力不足门店果断闭店。留下经营质量好的门店，这样才能提供高品质o2o服务，提升线下业态的体验效果。
✔2、增强线下门店经营能力。深耕体验类商品供应链，比如“深挖”生鲜、加工类熟食等，加大咖啡、面包等即食性食品的开发。
比如针对生鲜的经营，三江购物做了两方面改造，对后期发展O2O业务做了实力铺垫：
首先，涉足上游，做订单农业，做基地农场，从源头做商品开发。从去年7月份开始到今年4月份，三江购物门店蔬菜类销售增长40-50%。进入5月份之后，亦保持了20-30%的增长。
其次，重点打造生鲜商品的标准化。
标准化是生鲜O2O的难点，也是关系客户体验和O2O业务能否成功的关键点。
就生鲜品类而言，三江购物有不错的“底子”。早在2010年开始，由于日用品业务、针织业务等受电商冲击较大，下滑严重，三江购物当时就开始重点布局了生鲜品类，使生鲜商品占总销售额的1/3，投资2亿元设立生鲜配送中心，配套约1400多万元的冷链车集中配送等都是例证。
去年，在王露被三江购物创始人陈念慈招募、启用正式上任三江购物CEO后，三江购物加工中心“攻克”了生鲜的标准化，对菜、果、肉、水产等生鲜商品的规格、品牌、克重、**、包装等进行了统一，并从今年4月份开始，大量**到门店。
门店不再散卖生鲜，而是售卖标准件的生鲜商品，这虽然不是单单为了O2O而做的改造，但是生鲜标准化的实现，对于三江购物线上线下的商品体验提升及拣货效能的提升都有帮助。
生鲜标准化对O2O的订单重要到什么程度？王露称，不同于很多零售商的O2O卖的是在前台随意打包的一个商品，三江购物在京东到家每卖一个生鲜商品都是全程生鲜冷链的“标准件”，从加工中心到门店到顾客手中的全程冷链，标准包装，由此带给顾客的体验更好，复购率更高。
✔3、研发贴近年轻人消费需求的新业态。三江购物正在研究一些零售新业态，主要为跟进年轻人的消费方式，吸引年轻人进店，以及满足会员的消费需求。
三、认定O2O复合业态是未来超市的方向
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“实体店借助互联网开展O2O的商务模式是必经之路”，王露说，去年，三江购物与京东到家达成合作时，三江购物就确定了依托第三方电商平台发展O2O的模式。
首先，三江购物认定，O2O复合业态是未来超市的方向。“部分顾客对超市到家的场景需求真实存在，并且是刚性的需求。”
“用户的行为不是通过促销激化出来的，而是需求本身就在那里，市场在那里。”王露说。
今年年初，京东到家在宁波的配送开始不再免费，配送费收取当时造成三江购物O2O订单下降，但之后稳定住，又逐渐的上升，目前看影响不大。高峰期，三江购物在宁波一天能有100多万元的O2O订单销售。
“这说明，在宁波地区，有一群客户对超市到家的场景需求是真实存在的，并且形成了刚需，已经有一部分消费者已经习惯了到家场景。这不是说恢复配送费收取，成本加大了就不来了。”
方向确定后，在路径达成上，三江购物的策略是选择第三方O2O运营平台。
“基调上来讲，一定是强强联合，互补融合。线上线下消费者看上去是有区别的两种人，'到家'的人无论是特点还是场景习惯和去线下实体店的不是一帮人。”
客群的差异让三江购物看到合作空间。彼此之间都能获得新的“流量”。
《商业观察家》了解到，目前，与京东到家的合作线下零售商中，京东到家从三江购物提取的扣点比例，是业内“最优惠”的。按这个比列，京东到家可能从三江购物处“赚不到什么钱”。
按照我们之前的测算，第三方O2O运营平台经营生鲜品类商品，要实现盈利可能需要拿到每单扣点的15%左右。但目前，京东到家从三江购物所拿的扣点比例远远低于该数值。
三江购物是怎么做到的？
“京东到家平台在所有城市的团队跟三江购物的融合是最深的。”王露告诉《商业观察家》，最早，京东到家的配送员在三江购物“办公”，直接向王露汇报工作，一周一次。态度上重视，也就造成行动上执行力强。
王露说，“三江购物和京东到家对线上线下融合的看法相同，双方认同零售业经营本质还是在做运营，要懂商品。京东到家有电商、物流的资源，三江购物有零售实体店经营的优势，京东是配合三江购物把运营做好。”
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