用友如何把握信创国产化机遇？
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一，行业与公司特点
用友是财务软件起家，而后大力发展Erp业务并成为了这方面的头部企业，如今转型云服务和商业创新平台。2021年报来看，云服务和软件是公司之后两个主要方向，占比分别是60%和37%。这些年来，因为国际上对咱们半导体产业的制裁等等一系列事件的催化，信创正在成为下个阶段IT产业链建设的重点。支撑大型央企运转的 ERP**，过去多数是用的外企SAP和Oracle这两大巨头的产品。现在信创方向的国产替代，或许是国产ERP厂商比较难得的机遇。
在传统软件时代，大型企业的业务变化节奏慢，**迭代的需求比较低，所以他们主要关心IT架构的稳定性、底层数据库的能力和整体软件的安全性。整个ERP架构的调整周期一般在5-8年。这种情况下，国外企业SAP和Oracle的优势更大，咱们想要在核心**进行国产替代，难度是很大的。但随着云进程深化，在产业互联网的环境下，大型企业面临的外部竞争更激烈，企业关心的重点也从**稳定性变成了差异化和敏捷性，公司更希望应用程序能动态变化，更好地参与数字经济时代的竞争。可以说，正在进行一场云产品带来的IT架构洗牌。
多数企业认为之后的IT支出预算，会更侧重创新和差异化**。这种情况下，用友有希望通过平台化能力、创新功能和特色应用，缩小跟国际巨头的差距，有更多机会切入大型客户的供应链，进行国产替代。不过具体替代情况如何，还得持续**。用友在企业软件和服务市场做了30多年，在国内企业级应用软件和公有云SaaS市场占有率都排在前列。公司这一路的发展方向，从最初的财务软件转向ERP，再到现在的云服务。云服务业务的收入比例已经超过60%。
不过云服务占比提高，主要还是因为用友是在主动剥离其他业务。比如它在陆续剥离畅捷通支付技术有限公司、深圳前海用友力合金融服务有限公司，主动收缩软件业务。所以，目前的现状是，云业务可能还没有给用友网络带来实际的增长，云业务转型也只是处于起步阶段，转型效果如何，目前评价还为时尚早。在云服务方面，大型企业客户给用友网络贡献了大部分的营收，而中小微企业的总占比不足20%。大型企业客户，一般需求都是个性化的，对应高端产品，这些客户对技术要求非常高，需求复杂，需要比较高的研发投入和技术水平，形成了一定的壁垒。
用友网络作为头部公司，起步时间早，有一定的先发优势，客户资源和黏性也还不错。不过同样作为业内龙头的金蝶国际，资本和技术实力也比较强。金蝶主要在大型客户上也有布局，不过中小企业客户是公司主要的营收来源。除了金蝶之外，在高端ERP市场，国内其他的潜在进入者，威胁并不是很大。用友和金蝶，大多数时候的业绩增长点，都是靠开拓新用户而来，并不是抢占彼此的市场。因为ERP产品**比较复杂，牵一发动全身，企业的替代成本很高，这也并不是你说抢占，它就能马上实现的。
也是因为这个原因，用友一直很难抢占外企SAP和ORACLE的市场，替代成本太高。超大型和大型企业的改造需求，都基本完成了，之后很难再有特别大的增长空间。用友和金蝶ERP的业务收入增速，这几年也都出现了很明显的下滑。这是一个比较大的问题。ERP行业的格局趋于稳定，发展空间也受到**。未来决定企业能抢占多大市占率，大客户能否被留住，归根结底还是产品**响应速度是不是够快，用户体验好不好，产品功能是否切合公司各环节的需求，性价比如何，替代成本能否接受等等。所以，关键还是提升产品能力，这也是用友这类企业未来的主要观察点。
二，财报解读
财报上来看，用友今年三季度虽然收入是增长的，但是利润下降的非常多，扣非利润同比减少204%。这是因为企业现在还是处在投入高峰期，利润承受的压力比较大。
收入是在应收款也同比提高55%的情况下实现的增长，所以后面还得留意公司收入增加的持续性。应收款周转速度是在放慢的，公司的话语权有些下降。
期间费用率和研发费率，2020年之后都是持续增长的，因为现在行业处于国产化发展的风口期，核心任务就是进一步扩大市场份额，公司的投入也在不断扩大。
三季度末公司员工数量比2021年末增长了20%，光是第三季度就增加了1500多人，主要是研发和销售人员。三季度，云服务的收入增长40%，占比达到了63%。软件业务前三季度收入同比下滑6%，这块业务是在持续的战略性收缩。金融业务下滑84%，前三季度这部分业务收入只有4000多万，用友也在持续的剥离金融业务。公司新增云服务付费客户数9万家，云服务累计付费客户数同比增长56%。
现金流方面，公司的现金净额一直不是太理想，虽然今年三季度同比是增长的，但依旧是负数。主要是因为经营和头像现金流都同比都是减少的。后面要留意现金流什么时候可以有盈余，这对于企业长期稳定运转还是很重要的。
整体来看，用友作为国内ERP的龙头企业之一，转型云服务还是值得期待的，但是具体云业务能带来多大的业绩增量，还得持续**。有几个风险点重点留意。一个是如果大环境下行的压力增加，大客户对于智能化转型的投入会不会下滑，大型订单也可能不及预期，这会对用友整体营收产生比较大的影响。另外就是在巨大的转型成本下，公司的利润和毛利什么时候能回暖。以及公司的重磅产品YonBIP研发推广进度，能否达到预期。公司今年新增了很多研发和销售员工，新招聘的人员需要时间来熟悉产品和技术，短期内公司的利润可能还是承压的。
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